王磊：为什么我们是唯一能赚钱的充电桩运营商？

王磊：为什么我们是唯一能赚钱的充电桩运营商？

一个桩企要不断地进化，围绕桩延伸出更多平行的业务

11月3日，“2017智电汽车投资者大会”在江苏常州举行，本次大会由商务部投资促进事务局和江苏省常州市人民政府主办，汽车商业评论联合主办，汽车产业投资促进工作委员会和常州市商务局协办，武进国家高新技术产业开发区和推动力传媒承办，以北京新能源汽车汽车股份有限公司为合作伙伴，并得到汽场APP平台的大力支持。

以下为万帮新能源集团高级副总裁王磊题为《日新为道 行稳致远》的主题演讲：

先代表常州感谢各位的到来，我是新常州人，为了做新能源也是把家搬到了常州，看到常州变成了全国新能源汽车的焦点城市。

今天是一个命题作文，其实是想让我说一说，充电这个产业投资的一些情况，可能是希望我说说现在是不是还有赚钱的机会，进入到充电桩市场化运营产业里面来。我先回答这个问题，如果没有想好，千万别进来，因为在2014年、2015年风正大的那两年，我们看到很多企业进来了，很多资本进来了，他们在全国占山头，在全国城市依据排他性的政策，做得非常好，带动了新能源汽车市场的发展。从去年底有一个趋势，我们看到更多的企业在退缩，本来要做全国运营的，现在转到了区域；本来要做区域的，转到了单一城市；本来要做单一城市的，现在只做一些特定的用户群体。

问题在哪里？我先从万帮公司的发展历程跟大家讲讲。为什么是这句话？“日新为道，行稳致远”。这个产业非常新，变化非常快。日新为道，我的理解是这样，道不可生数，但数可生道。我们谈很多的道理，谈出来的解决方案不是真正的解决方案，但是实操的人不断摸索，他讲出来的话可能会是一种启发。

我们这两年走过的历程，我们面对的是什么样的行业？从今年的情况来看，全国只是在充电产业上，如果你卖设备，会面对一个非常大的市场机会，直流有600亿的销售额，交流会有300亿，设备、生产交付工程产业的空间，我们预计很快这个数字要达到500万辆。如果未来道路上跑的所有车，有一半变成了新能源，每一个礼拜一台新能源的车只充满一次电，也就是说我们平均用一个比较低的数来算，35度电左右，一年全国的新能源车要用2000亿度电，这是一个很大的数字，所以这个产业机会也非常大，每1度电赚2毛钱的充电服务费，这个公司都是一个挺大的公司。

从我们的投资来说，从实操来看，我们做了哪些？第一阶段，在万帮进入之前，2010-2014年全国建了600多个充电站，2015年一年在全国就建了约1000个充电场站，原因是国网在2015年发力，这是很重要的一个因素，第一个阶段是重资源的，门槛非常高，而且你不是国字头、央字头都进不了这个行业。

第二个阶段，众筹，大家一说众筹提的第一个名字应该是万帮，万帮作为众筹概念的始作俑者，从那个时候民营资本进入，众筹是一个很好的理念。但是我们已经两年没有提众筹了，为什么不提众筹？因为我们在进化，如果你只是为了要把桩快速建设到城市里面去的话，这种逻辑是不对的，因为你只是桩进去了，但是谁用，你做的这些桩符不符合用户的需求？随着政策的影响，这些用户的需求还在变化，去年万帮一共卖了1万辆新能源汽车，1万辆新能源汽车里面有接近70%的量是卖给了行业用户，每个行业用户充电的需求和场景是完全不同的，比说分时租赁，客户是不会到外面充电的，比如说出租车对于充电的场景是有独特需求的，而且是扎堆的需要在那个过程里面解决吃饭的问题，上厕所的问题，解决一点休息的问题。

对于网约车平台，又是另外一个场景，他们的可能要求之一——专场专站，就这桩只能给它用，最好是即插即用，所以不同的新能源玩家对充电会有自己独道的需求。而在众筹的模式下不能满足这种需求。

第三阶段，在政策不断退坡的状态下，怎么建桩？我们做的是按需投放，只要有需求就去投放。再往下，我们发现，难点是你进入了一个新市场、新区域，这个地方你从来都没来过，你怎么搞定，当地最主导的是政府，包括政府下面的一些当地的国企。这些人身上抗着指标，想做新能源，但是这些人不懂，有可能有钱，有可能没有钱，如果有政策，没有钱，有规划，想做事情，我们会引用PVP的模式，如果是政府说跟我下面的企业合作，可能会引入POT的模式。有的企业说有钱，要采购，你帮我都建完，我只要验收就可以了，也不需要管理，委托到你的平台，我们用ETC总包的模式，在接下来的延伸里面，不断地在研究的过程中，加入一些资本、金融的手段，会吸纳到更多的人一起来参与这样的项目。

再接下来，我们现在已经逐步地演化到依托我们的大数据做精准的投放，不仅是以需求，不仅是以金融的方式，更是用了一些系统研究的方式，所以这是我们在整个行业操作过程中逐步进化的一个结果。现在还在进化，未来会是怎么样，我还说不出来，因为在2014年我们刚决定做这个事情的时候，当时觉得自己发明了众筹建桩是很了不起的事情，但是现在它已经过时了。

总体的趋势，我大胆地做了这么几点总结，我们这个行业在于设备的运维，你只懂设备，现在看来已经很难了，要做技术的比拼，比如刚才在座的领导讲的，比如说600公里行驶里程的车，即便是快充也得充2、3小时才能充满电，但是我们和保时捷沟通的时候，保时捷提出一个要求，5分钟以内让我能跑200公里以上，所以未来你的设备不光是可靠，还需要快。

物联网化，绝大部分企业已经不生产纯粹的笨桩，全部都说是智能的桩，但是你的平台能不能支撑这个网络是很重要的。大家都在讲资源整合，很多人说我有钱，有政府关系，有一些土地资源，有电力资源，其实从这个行业来说，最核心的生产资料竞争，一个是土地，一个是电力，最主要的是这些。他说我有资源，但是从现在来看，它已经变成了从整体的投资运维，投资的运营来实现我们的收益。之前纯粹的持有资产，下面有多少个桩，这个已经不重要了，它已经变成市场化的运维了。手上有100万的桩，但是只有10万度的充电量有什么用。万帮有3.5万个充电桩，但是我们每天会有120万度电的充电量，随着我们现在纯电动车的保有量从50万辆左右逐步递增到500万辆，每天的充电量会突破1千万度，这对我们来说是一个非常大的机会。

从线下的运营，更注重设备投放的运维转到互联网的运维，也就是说你在争夺用户，在争夺路口，争夺流线，所以我觉得这是未来这个市场不断变化的情况。这张图是实际平台的一张照片，在这个平台上，我们可以对全国的情况做监控，每次看到这个平台，我自己心里面都是挺开心的，一开始我们建好这个平台的时候是在2016年初，那个时候没几台车在充，但是现在不管什么时候平台一打开，基本上都有1千辆左右的车同时在充电，这个事情是不是让人很兴奋。而且它就发生在1年、2年的时间里面，所以我觉得这个行业会特别有前景。

第二张图，就是我们做大数据分析时候非常重要的一张图，城市充电热点图，这些热点从哪里来，就是我们现在投建的充电桩。以前众筹建的充电桩，我们希望在数据分析里面要起到一些作用，这边是我们在做用户的运营，我们每天要看的是拉新，我们是一家互联网公司，每天考核的就是这些，拉新数、活跃用户数、流量、点击量。我们的桩建在小区、风景区等场地，到底会产生什么价值，成本是多少，有没有非常详细的清单，比如说核心景区，这个桩能不能建，多久回本，我们通过系统解决了这些问题，所以我觉得未来的投资是智能的投资。

未来整个充电市场的格局，我总结了几句话。第一，全国性加区域性平台，更多的充电桩玩家已经不再讲要覆盖全国，我觉得那种说到一个城市建几个充电桩就在地图上标一个旗帜，我占领了这个城市，我觉得这个是没有多大的意义的，要占领一个城市，就是你在这个城市有多少份额。全国性的平台，国家比较认可的也就只剩这四大家，其他的应该都没有这个计划去做全国的品牌，当然有一些区域性的市场，仍然会是主流割据的场景。

在平台方面，从用户的角度来说，一定是只有一个平台能解决所有充电桩的问题是最好的，但是现在操作起来还是有问题的。那些纯粹做互联网平台的，我觉得还是有难度的，因为你随时有可能被这几家大平台关掉，它不给你玩了你怎么办。所以需要平等利益的交换，如果你只是一个小平台，你交换的东西是什么呢？所以这点会是一个很难的选择。再下一个方向是摆脱补贴，我们在做新的充电桩投资的时候，会先抛开补贴，因为我们觉得补贴是不可控的，也是有风险的。得车者得天下，车才是我们真正建桩的目的，有没有人来用，车辆使用的场景、用电的场景，才是我们需要认真分析的。

星星充电在做什么，是怎么定位自己的，我们对自己的定位叫资产型的互联网运营企业，这也就是我们要单独做一个APP，你没有资产就没有办法和国网谈，没有办法和车厂谈。如果你只说重资产持有，太笨了，这些资产随着充电桩的老化、技术的迭代，主流的车企，6千瓦的充电桩，很多车企给到我们的需求是350千瓦以上的充电，所以我们要变成资产的运营者，在运营里面不断升级换代。

通过线上线下的整合，我们的充电量大幅提升，达到每天120万度以上的充电量，太原单一城市的充电量达到几十万度的充电。我们的投资成本大幅下降，其实也不只是下降，因为效率更高，用户的体验会更好，如果没有用户去充电，那我们当地经营的同事，会想近办法去做线上线下的活动。

通过整个资源整型的创新模式，支撑我们的技术逐步创新。大家如果有时间可以到我们公司总部看一下，全国第一个充电桩的标准实验室已经建立起来了，包括我们定制化的需求，现在全国已经有数百家各类车、车企、运营公司，包括末充电桩的运营公司，通过我们的平台定制服务包，我们在做人人电站，目前在平台上有两千多个私人用户加注愿意把他的桩共享给别人用，所以在模式上不断地创新。

我这里有几个数据，建桩未来是一个大趋势，通过平台通过设备持有，通过互联网思维，能做哪些业务？通过整个平台支撑，我们看到全国进入我们视野的一共是53个新能源车企，在座的各位车企多多少少都在和万帮合作。零售，顺带把车和桩卖给客户，我们的订单是卖两千台车，我们卖车和其他人卖车不一样，我们是卖出去，不是拿了补贴以后洒到全国去。

二手车，我们为什么敢做二手车，新能源的二手车没人敢做，因为我们在做电池储能。平台和数据，我们已经在为15个主机厂提供平台和服务。同时，我们也在做私人充电的安装，现在已经超过1万私人车主在使用我们平台的服务。充电场站上我们全国是3000+的数字，3.5万个充电桩。金融方面，我们在做车的服务的同时，也为车辆运营商提供了金融的解决方案，特别是电池的融资租赁，包括电池的保险，包括行业大客户，他们在平台上跟我们互联互通，这些客户超过了145个。

所以一个桩企不断地进化，它围绕着桩会延伸出很多平行的业务，这也是为什么作为运营商，我们是唯一一个赚钱的企业。这是我的分享，谢谢！