新能源汽车的核心客户价值

新能源汽车的核心客户价值

图1 2017年上海国际车展的新哈弗H6

作者在汽车主机厂工作25年了，主要是做整车研发、制造工艺和成本工程， 开发过燃油车， 也开发过插电式混动和纯电动汽车。 但是这次来做一次德国奔驰汽车的“第一客户”（如同作战部队的“蓝军旅”）， 如果今天有人问我，你打算买的下一辆车是新能源车吗？我会犹豫一下！思考片刻后，我的回答是肯定的。从现阶段的充电桩普及程度来看，我乐意选择一辆插电式（Plug-in-Hybrid）或者增程式（Range-Extender）混动汽车，它的纯电动续航里程最好是80至100公里， 满足市内的日常交通；随着充电桩数量在高速或其它道路的增加， 充电桩的充电功率达到120千瓦以上， 30分钟可以充电60度，我也将乐意买一款纯电动汽车，续航里程500公里左右。

什么是新能源汽车的核心客户价值呢？

1. 安全：中国汽车的被动和主动安全性能在近5年有了一个质的飞跃，从被动安全性能来讲， 多数车辆都能达到C-NCAP的5星级，有的甚至到达了5星+。ESP成为标配，车载毫米波雷达的引入，以及其它ADAS系统的系列应用，大大地提升了车辆的主动安全性能。新能源汽车的一个核心子系统，就是电池包，它的安全性、可靠性是至关重要的。

2. 续航里程：作为一个交通工具，这点，新能源汽车的客户或者潜在客户是最为关注的了。如果去看看特斯拉的官网， 打开车型的首页， 看到的就是续航里程的不同配置选择， 比如Tesla Model S 有466km， 572km，594km的选择。再看威马汽车的官网，车型首页也是续航里程的选择，EX5 有300km，400km， 460km的选择。

3. 实用性：哈弗H6（见图1）之所以成功，深受老百姓的喜爱，就是因为它实用、可靠。整车尺寸适中，外形设计中规中矩，座舱、后备箱空间大，售价在10万至14万之间，所以月销量大多在30000台以上。随着中国汽车市场的成熟度不断增加，客户购车从感性逐步走向理性。实用性是客户的核心价值之一。

4. 舒适性（comfort）：座椅、通风和空调、行驶舒适性、座舱内噪音和震动，都是客户在使用新能源汽车时关注的核心价值之一。

5. 买得起（affordable）： 新能源汽车的多数客户所期待的，是一辆安全的、有足够续航里程的、实用的、舒适的车型，价位最好在15万至30万之间（大部分人能接受的价位区间）。

以下这些其它特征，就不是大多数新能源汽车客户所需要的核心价值了，

●加速性能，比如，0km 至100km加速需要几秒

●操控性能

●制动距离

……

新能源汽车

图2 奔驰CLK运动型敞篷车

因为，大多数的客户，不是需要如图2的一辆运动型的敞篷车（售价82万元），它是为少数爱好者设计的，这里的“其它”特征，成了它的核心客户价值。

了解了新能源汽车以上5点核心客户价值，我这个“第一客户”，开始“拜访”研发了。一辆崭新开发的车型，从有它的项目编号和名称的第一天起，它就满身穿戴一个铠甲，人称“整车开发性能”，在研发奉为金科玉律，视为神圣不可侵犯：

● 安全：C-NCAP5星，这个的确需要，真正的神圣不可侵犯！

● 加速性能：0km/h 至 100km/h 一定要在9.5秒内完成，我作为“蓝军旅”的一员，首先要挑战的，就是这一条了！读者请看前面的5个核心客户价值，有没有这一条，没有！一般客户加速时， 多数都不用全油门 （抱歉，电动汽车是“全电门”）， 即使“全电门”从0km/h 至 100km/h加速不是9.5秒，而是10.2秒，“第一客户”真的感觉不到区别！但是，这里有上万元的成本区别和十几公斤的重量区别。优化成本和轻量化，也是新能源汽车的必经之路！我作为“第一客户”，不愿意为这个无法感知的差异花上万元来买单！

● 制动距离：整车开发性能要求，从100km/h 制动至00km/h，一定要37米完成。却不知，2000公斤重的庞然大物，客户还真舍不得踩刹车如此狠，这个制动距离，也只有有经验的验证工程师能够完成了。为此，制动系统的尺寸，重量也就随之增加。真的制动距离39米不行吗？这样可以降低重量！整车配置表不是还有一个BAS（制动辅助系统）吗？“第一客户”还情愿整车轻一点，也节约资源！

● 续航里程：通常燃油车满载一箱汽油的续航里程是500公里左右，那么新能源汽车的续航里程500公里也是适中了，不然，假设电池包的能量密度是140Wh/kg, 500公里的里程需要60度至70度的电吧（这里，整车重量、搭载驱动电机的功率和效率，极大地影响了续航里程），也就是说，电池包重量就有429至500公斤，等同于整车搭载人员和行李的总重量了！

这里，用数学上的最优化方法来讲，需要以续航里程为目标函数，整车成本、重量、电机功率等为变量，来寻找最佳点。另外一个关键是充电的时间需要多长？如果15至30分钟能充30度甚至60度电，可以行驶200至400公里了，是一个不错的水准了。插电式混动汽车，如果能有100公里纯电动行驶的续航里程，满足日常需求，也足够了。

● NVH（噪音和震动），自从主机厂有了这个三个字母，成立了这样一个性能部门，一台车的内外饰、车身就增添了众多的吸音棉、阻尼片！ 在一台整车开发性能书中写到，怠速时，驾驶员右耳测试的噪音不能超过47分贝，47.1分贝就是不行！ 但是，客户听得出来区别吗？ 金属部件的精密加工还有公差和表面精度， 不能47±0.2分贝吗？新能源汽车， 尤其是纯电动汽车，噪音和震动明显比燃油车要低很多。“第一客户”建议，系统地应用声学阵列，优化设计， 降低成本、降低重量。

除了这些整车开发性能要求外，还有一个很长、很长的配置表。国内市场有时还形成了一个风气，攀比配置表，“你车只有25个配置”，“我的有27个”！作为“第一客户”的我，我不会去看配置表，买车前我会写一个需要清单，比如，

安全（核心客户价值之一）

AEB（毫米波雷达辅助制动）需要，LDW（换道预警）需要

续航里程（核心客户价值之一）

续航里程500公里，电池包容量60度

实用性（核心客户价值之一）

后备箱大小450升，天窗需要，但是千万不要所谓的全景天窗（花了几千块钱，全年几乎不会被打开的）

舒适性（核心客户价值之一）

自动变速箱（最好是AT的，有良好的驾驶舒适性）， 座椅有没有布料的？既轻量化，又环保。

买得起（核心客户价值之一）：“第一客户”的预算是25万，从现在的市场和预告来看，有一些新能源车型已经进入可选之列！

不需要其它许多花哨的配置！比如PM2.5传感器（指示座舱空气质量，但是又不能改变空气质量），它在行驶过程中告诉你，座舱里空气中PM2.5颗粒已经是350了，又不能改变，又坏了你的心情， 真正的客户负价值！360度环视，什么场景你会用上？全景天窗，攀比的结果吧！有多少人，夏天出门还要遮阳伞，何苦要全景天窗。

总结

新能源汽车的核心客户价值是安全、续航里程、实用性、舒适性、买得起。一定要关注客户的真实需求，做好新能源车的整车和成本企划，这是新能源汽车制造企业赖以生存的根基。

作者刘晓毅博士（观昱机电技术（CostKey-Solutions.com）创始人， CEO），德国戴姆勒集团（奔驰汽车）21年成本工程部门高级经理，德国物理学家奖获得者，河北省百人计划、省级特聘专家，长城汽车技术中心原价重量企划部部长，主导全集团产品降本工作。中国汽车产业培训基地特聘讲师，高顿财税学院合作培训讲师，安亭政府特约培训嘉宾，同济大学汽车学院客座教授。